去年地產行業步入下行周期，與之相關的上下游產業鏈，包括部分定制家居上市企業出現了業績“變臉”。

近日，不少定制家居企業披露了2021年業績預告，部分企業存在“增收不增利”的情況。與地產企業在業務上的捆綁程度情況不一，導致了不同家居企業去年業績的分化，呈現出了“冰火兩重天”的局面。

業績分化的原因，與大宗業務此前在家居行業的爆發有關。過去3年，大宗業務是定制家居企業增長最為迅速的業務板塊。然而，成也蕭何敗也蕭何，不少家居企業業績大幅下滑的原因，正是由于大宗業務占比過高所致。

隨著房地產周期的變化，大宗業務也從“寵兒”變為“棄兒”，定制家居企業在開展大宗業務比以往更加謹慎，同時也在尋找新的業務發展方向。

業績“冰火兩重天”

截至3月22日，A股9家主營定制家居的上市公司，除了尚品宅配(300616)以外，志邦家居(603801)、歐派家居(603833)、好萊客(603898)、我樂家居(603326)、索菲亞(002572)、皮阿諾(002853)、頂固集創(300749)、江山歐派(603208)8家企業均先后披露了2021年業績預告。

從業績預告來看，可以分為兩種類型，一種是增收也增利的上市企業，如歐派家居、志邦家居；另一種是增收不增利，如好萊客、索菲亞、皮阿諾、頂固集創，而我樂家居、江山歐派、尚品宅配尚未披露營收情況。

具體來看，凈利潤下滑最嚴重的是皮阿諾和頂固集創，凈利潤同比下滑均值分別達到522%和419%，雖然皮阿諾預計去年營收增長20%～30%，但是預計凈利潤虧損7.1億～9.55億元；而頂固集創營收預計增長45%～50%，而預計凈利潤虧損0.56億～0.83億元。去年凈利潤為負的企業還有我樂家居。

好萊客、索菲亞、江山歐派相比上述3家企業境遇好一些，雖然同樣也是增收不增利，但是凈利潤仍然為正。索菲亞預計去年營收增長50%～65%，但是凈利潤預計減少87%～91%，僅有1億~1.5億元；好萊客預計去年營收增長50%～65%，但是凈利潤減少20%～60%，僅有1.10億元~2.21億元；江山歐派預計凈利潤減少35.15%～50.11%，凈利潤為2.12億元~2.76億元。

上述定制家居企業凈利潤大幅下降的原因，主要和上游地產商商票逾期未兌付，公司對持有的商票、應收賬款計提壞賬準備以及原材料價格持續上漲有關。

不過，盡管定制家居企業的日子都不好過，但在此次房企流動性危機中，行業仍舊出現了明顯的業績分化情況。

相對而言，歐派家居、志邦家居的業績表現較為亮眼。具體來看，歐派家居預計營收增長35%～45%，凈利潤同比增長28%~38%，凈利潤為26.40 億元~28.46億元；志邦家居預計營收增長34.71%，預計凈利潤同比增長27.84%至5.06億元。

“折戟”大宗業務

同為定制家居行業，緣何業績分化這么明顯？

21世紀經濟報道記者采訪了解到，這與企業在大宗業務上采取不同的合作模式和策略有一定關聯。

定制家居行業主要業務類型分為TO C端的零售業務以及TO B端的大宗業務，在國內精裝房政策以及家居企業零售終端承壓的背景下，2016年以后定制企業加大力度拓展大宗業務，營收占比明顯提升。

“定制家居大宗業務的實質主要是和房企進行合作，其業務實質偏向于工程施工，普遍存在墊資情況，并且多是進行票據尤其是商票進行結算。”一位長期關注家居行業的金融機構分析人士向南方財經全媒體記者指出。

也正因此，在房地產企業流動性緊張導致回款難的情況下，大宗業務占比較高的公司，只能對逾期未兌付的商票計提壞賬準備。

據記者不完全梳理，近年來大宗業務占上市企業的總營收比例介于20%～80%之間，占比最高的為江山歐派（603208.SH），2020年大宗渠道業務占比高達91%，2021年前9個月則大幅回落至73%，主要客戶包括萬科、保利發展、陽光城(000671)、新城控股(601155)等。

這種業務結構也反映到了業績上，2021年，江山歐派預計凈利潤減少35.15%～50.11%，凈利潤為2.12億元~2.76億元。

此外，部分行業中尾部企業因為急于擴大應收規模，在大宗業務的布局上較為激進，此次也面臨較大的影響。

上述金融機構人士告訴記者，“一直以來，家居頭部企業在經銷渠道占有明顯優勢，因此對于大宗業務的熱情相對有限，大宗業務主要是走量，其實際利潤不如零售業務。而行業中尾部的企業為了彎道超車，在前幾年布局大宗業務上比較激進，因此受影響比較嚴重，出現了后入局者‘登高跌重’的情況。”

在這次房地產行業寒流中，不同經營模式的定制家居企業境遇分化，冷暖自知。

第一種經營模式是“地產+家居”模式，即家居企業與房地產商捆綁，強化合作關系，和房企合資成立子公司，并且共建家居產業園，比如索菲亞、皮阿諾、頂固集創均采取了這種方式，其中家居企業占股60%，房企占股40%，雙方借此形成了關聯性較強的合作方式，這些合資子公司擁有向房企下屬樓盤優先供貨的權利，也因此當房企出現問題，這些家居企業受影響更深。反映到業績預告中，截至目前皮阿諾和頂固集創凈利潤下滑最嚴重。

第二種是歐派家居模式，歐派家居作為行業龍頭，在全國各地擁有較多的經銷商，主要通過當地經銷商和房企進行大宗業務合作。從數據來看，歐派家居也并不依賴大宗業務，主要營收渠道來自于經銷商，2021年前三季度，歐派家居大宗業務收入規模約占整體收入的18%。2020年，公司近80%的收入來源于經銷店的貢獻。

歐派家居為了分散風險，采取了工程經銷商模式。具體操作為在歐派家居與工程經銷商、大宗客戶簽訂業務訂單后，除客戶向公司支付一定的貨款外，工程經銷商需按照銷售貨款扣除安裝費用和預收大宗客戶貨款后的差額向歐派家居支付保證金。

這種安排實際上等同于歐派家居將大宗業務的部分風險轉移給了工程經銷商，歐派家居在安排生產時即已收到部分貨款，也因此不容易受到上游房企資金緊張的影響。

業績數據也印證了這一點，歐派家居預計2021年營收增長35%～45%，凈利潤同比增長28%~38%。

第三種則是代理模式。有家居企業資深人士告訴記者，“代理模式主要分兩種，第一種是由定制企業直接和房地產商簽訂合同，定制企業供貨，然后讓工程代理商提供運輸、安裝服務等，另一種則是代理商和房企簽訂合同，采購定制企業的產品。”

據了解，近兩年志邦家居大宗業務中代理模式的占比較高。也正因如此，其業績也在行業寒流中經受住了考驗，預計2021年營收增長34.71%，預計凈利潤同比增長27.84%至5.06億元。

走出壞賬泥沼

房地產下行周期中，大宗業務無疑成為懸在定制家居企業頭上的達摩克利斯之劍。在大宗業務中，地產開發商由于掌握了流量入口，定制家居企業的議價權相對較弱，開展大宗業務容易產生應收賬款激增、現金流減弱等問題。因此，能否化解壞賬風險，成為定制家居企業業績的關鍵變數。

從數據來看，定制家居企業大宗業務發展的速度越快，其應收款項占總資產的比例就越高，應收賬款的周轉天數也就越長。

Wind數據顯示，截至去年三季度末，志邦家居、歐派家居的應收賬款周轉天數僅為13、14天，而好萊客、索菲亞、皮阿諾、我樂家居、頂固集創的應收賬款周轉天數分別為20、32、35、54、57天，大宗業務占營收比重最高的江山歐派應收賬款周轉天數是80天。

應收款項包括應收賬款和應收票據，以此進行計算，去年三季度末，志邦家居、歐派家居應收款項占總資產的比例為5.19%、9.26%，而好萊客、索菲亞、皮阿諾、我樂家居、頂固集創應收款項占總資產的比例分別為12.77%、12.74%、24.59%、25.18%、26.26%。江山歐派的該數值則達到了行業最高，為31.09%。

房企流動性緊張事件從2021年下半年開始，至今尚未完全結束，盡管家居企業已經針對去年業績進行了計提壞賬準備，但若是說目前信用減值過程已經結束還言之過早，后期不排除家居企業仍有減值壓力。

事實上，針對逾期商票的問題，家居企業已提出將通過各種方式主張公司權益。目前市場較為常見的兩大償債舉措，主要是以股抵債以及以房抵債。

以索菲亞、皮阿諾和房企成立合資子公司為例，房企在商票逾期的情況下，退出與上述公司合作園區的股權，并以退出股份抵償家居企業的欠款。

此外，以三棵樹(603737)為例，有房企對其2.2億元的欠款進行以房抵債，不過這種抵債方式也存在一定風險。一是目前房產市場仍不明朗，抵債的房產是在2022年～2024年交付，不排除后續房產價格下跌；此外，企業還要將這批房屋進行出售，這也需要一定時間，對企業的資金周轉造成不利影響。

在大宗業務風險逐步顯現的情況下，部分家居企業也開始改變自身大宗業務的發展模式，一方面是向較穩定的國企、央企房地產商靠攏，另一方面則是改變原有的運營模式，發力零售業務。

好萊客方面指出，“公司目前明確了以央企、國企為核心，優質民營企業為輔的客戶結構，夯實規模的基礎上，持續優化客戶結構，降低合作風險。近期已先后中標了萬科、中建、越秀、招商、華潤、龍湖等多家優質地產商的集采。”

志邦家居則表示，“隨著地產宏觀環境的變化以及公司風險管理能力的提升，預計大宗業務的增長速度會有所放緩。隨著地產行業集中度提升及公司地產客戶結構的優化，大宗工程業務仍能保持一定的增長水平。零售業務始終是公司占比最高的主營業務。”

探索整裝定制渠道

在房地產寒冬中，大宗業務顯然不能再作為牢固的業績增長點。除了積極化解壞賬風險以外，定制家居企業還需要找到新的業務發展方向，防止業績停滯不前甚至倒退。

“大宗業務是定制家居行業渠道變革方向的一次嘗試，未來或將回歸謹慎發展，展望未來定制家居行業在渠道和品類變革方面的探索仍將繼續。”中證鵬元認為。

而觀察目前消費者的痛點，全屋整裝可能是行業接下來重要的發展風口。全屋整裝包括設計量房、裝修材料選購、基礎裝修施工、家具定制安裝、軟裝設計安裝以及完工保潔等全過程，消費者只需要和整裝公司確認設計方案，查看裝修進度。

“目前不論家居公司、傳統家裝公司、互聯網家裝公司都在推出整裝，以解決消費者的痛點。”國金證券(600109)分析師謝麗媛指出，“隨著消費群體年輕化之后，消費者在家居&家裝環節產生了沒時間、沒精力、怕麻煩且怕多花錢等痛點。從供給端來看，部分痛點如行業透明度、耗時、耗力確實完全可以通過企業提升自身能力得以解決，若有企業能率先真正解決痛點或部分解決痛點，其市場份額必然也將迎來提升。”

如何理解“整裝”概念？志邦家居相關負責人在接受記者采訪時表示，“整裝不僅僅是從裝修設計到家居產品全品類供應的一條龍服務，還包括對客戶住房空間的重新利用和改善，實際上是從單一空間到多個空間的組合銷售。”

除了方便快捷省心以外，“整裝”通過供應鏈整合后也具備較強性價比。例如歐派29800元套餐、索菲亞39800元套餐，將定制與成品家具融合銷售后體現出較高性價比，若分品類以零售價購買均將超過套餐價。

志邦家居相關負責人透露，“公司目前也在落地整家定制概念，具備全品類供應能力，包括櫥柜、衣柜以及廚房電器、家居配套產的軟體家具。不過公司仍然聚焦家居主業，比如廚房電器這種家配產品可能是通過OEM或者品牌合作的方式去進行實現，而不會所有產品都自己進行生產。”

而對飽受原材料漲價影響的家居行業來說，整裝定制還有助于降低成本。

歐派家居相關負責人告訴記者，“原材料的漲價導致毛利率承壓，一方面可通過大規模的采購優勢獲得議價空間，另一方面則在精細化管理方面提高材料的利用率、減少返工率、改善存貨的周轉。通過全品類、全渠道的營銷合作，實現大規模的銷售來攤薄部分的固定成本，多方面來減少原材料上漲帶來的毛利率下降的問題。”

不過，“整裝”對于家居企業基礎能力要求較高，包括產品研發協同疊加快速體系化迭代，以及供應鏈整合及生產制造能力，這方面龍頭家居企業具有明顯優勢。

有家居行業人士告訴記者，“整裝目前是行業風口，歐派家居、尚品宅配已經開始大力布局。他們的產品總類比較豐富，品牌影響力也比較強，具有一定先發優勢。而在大宗業務上受影響比較嚴重的一些中小家居企業，還處于擺脫虧損泥沼的狀態，可能還沒有資金和精力去發展新的業務。”

在可見的未來，頭部企業依托信息化數字化改革、產品研發投入、供應鏈整合、較強的渠道能力，有望在“整裝”發展趨勢中逐步提升優勢，而中小品牌由于自身基礎能力薄弱或較難跟進。這也將加速家居業洗牌，進一步提升行業集中度。

（作者：翁榕濤 編輯：巫燕玲）