告別鑼鼓喧天保險業2022年“開門紅”戰役遲到了

來源：界面新聞時間：2021-11-04 16:28:21

作為保險公司每年的重頭戲，“開門紅”今年來得比往常要晚一些。

“往年在十一月中旬就會推出‘開門紅’，但今年目前還沒有什么消息。”一家大型險企二線城市的保險代理人向界面新聞記者表示。

“開門紅”一直是保險公司每年奠定下一年銷售額的大事件，也是不少代理人每年業績的重要來源，是“爆大單”的好機會。

“一般年底客戶資金回籠，會有再投資的計劃。這時候，‘開門紅’作為保險公司讓利的手段，限量推出一些短期產品，可以滿足客戶的理財需求，也能給銷售團隊新一年‘提氣’”。上述代理人說。

“開門紅”戰役喧囂不再背后原因何在？

今年10月，中國人壽最早打響“開門紅”戰役，推出三款產品，包含年金險與兩全險。與繳費期5年，返還期10年甚至更長的普通壽險相比，“開門紅”年金險一般“交3保8”或者“交3保10”，資金靈活性得以提升。今年中國人壽將年金險的最高投保年齡提升2歲至72歲，并增加一款針對60-75歲老年人群的產品，在以往甚少被觸及的老年市場尋求突破。

據《21世紀經濟報道》消息，友邦人壽和平安于11月啟動“開門紅”；新華保險預計12月啟動“開門紅”；中國太平和中國太保的“開門紅”方案仍在討論中，尚未確定時間和計劃。

來自監管的壓力是今年“開門紅”季略顯安靜的原因之一。

2021年7月5日，銀保監會發布《關于加強規范管理促進人身保險公司年度業務平穩發展的通知》落實情況的通報。該通報點名了21家人身險公司，并列明其存在的三大問題。

在通報中，銀保監會指出目前激進發展模式仍然存在，部分人身險公司仍然延續粗放經營模式，靠激勵政策短期內獲取業務規模高速增長。在本問題中，還特別提到了“開門紅”。有專業人士稱，該通報是為了引導各壽險公司在今年“合規開門紅”。

2021年業績下滑也使不少保險公司暫時沒把2022年“開門紅”列入日程。

剛發布的各公司三季報顯示，中國人壽、新華保險、平安壽險、人保壽險和太保壽險分別實現保費收入5534.37億元、1365.62億元、3645.35億元、779.36億元、1817.96億元，除中國人壽和新華保險實現小幅增長外，其余三家險企的保費收入均呈現下降的態勢，人保壽險、平安壽險和太保壽險的降幅分別為5.1%、3.4%、2.4%。

業績疲軟的背后是代理人流失，代理人是保險公司銷售額的核心增長引擎。

據三季報數據，今年以來，中國人壽銷售人力較去年減少40.6萬人；平安個人壽險代理人70.6萬，較去年下滑31%。而在以往，每年第三季度都是增員的高峰期，為第四季度業績沖刺儲備“彈藥”。在代理人隊伍改革和銷售渠道革新尚未完成的時刻，代理人人數的下滑意味著市場抓手的減少，由此帶來銷售萎縮。

消費者的變化也讓“開門紅”市場不復往日火熱。

一位三線城市的保險代理人向界面新聞記者表示，“往年‘開門紅’可以引來幾十萬、上百萬的成交，但是由于這兩年疫情影響和實體經濟不景氣，老板們手里的錢忙著周轉，沒什么閑錢可以投資。”

在80、90后成為保險消費主力人群的大趨勢下，“開門紅”的吸引力也在減弱。

“買保險主要看自己需要什么，以及條款內容到底是什么。”一位90后互聯網公司員工表示：“如果是理財的話，現在理財手段這么多，沒必要犧牲靈活性，且保險公司的利率并不沒有太大吸引力。”

盡管業內普遍對“開門紅”的銷售狀況持悲觀態度，但是招商證券在《保險行業2022年開門紅展望》中指出：今年的銷售環境好于去年，在共同富裕下，年金險和終身壽險的特殊功能有望得到發掘，財富管理大遷徙背景下保險類金融資產亦有望分流資金。

“開門紅”魔力消退，保險公司謀轉型

當轉型成為保險行業的共識，“開門紅”的魔力逐漸消退，未來險企的戰場將聚焦在人才和附加服務上。

今年以來，多家保險公司推出人才計劃，例如太保人壽的“CA企業家計劃”、泰康人壽的“健康財富規劃師”、太平人壽的“犇計劃”等，旨在招募培養面向中高凈值客戶的高素質代理人團隊，并向其賦能，讓他們成為客戶的長期“管家”，進而增強客戶粘性和客單價。

提高人均產能，告別人海戰術，將成為各大公司不斷努力的方向。

“之前每年‘開門紅’前都會大規模增員，不管人員素質，只要來就可以。”前述三線城市保險代理人表示，“但今年公司的重點放在轉型和升級上，對新代理人的要求變高，對長期不開單的代理人進行清理。我自己也成立了財富工作室，往客戶的全周期顧問發展。”

“‘開門紅”這個延續幾十年的玩法肯定不會說不搞就不搞了，但是對于走精英代理人道路的顧問來說，’開門紅對業績的影響會越來越小。她說道。

（文章來源：界面新聞）

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