這是產城觀察網公眾號的第1368篇原創內容

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撰文 | 黃新云 編輯 | 王曉鳳

今天和大家聊的主題，是產業地產學聯東。

從聯東現在整體對外的新聞來看，聯東在年后還是非常活躍的，特別是在傳統地產哀鴻遍野的環境之下，聯東幾乎是逆勢而上，快速在區域拿到和推動一些項目。當然，這當中有一部分政府換屆的因素，政府換屆使得一部分以前推不動的項目被推動了。但政府換屆從來都是一把雙刃劍，雖然有些推不動的項目被推動了，但也有很多之前政府承諾的項目，最后會被取消。聯東顯然是這一輪當中的受益者，這還是基于聯東自身的實力。在實力之下，政府需要的是一些真正地能落地的做產業的企業，而不是給他畫大餅、做存量搬運的做產業的企業。對于很多區域的政府來說，聯東是到現在為止非常優質的一個選擇。

如果學習聯東，我們究竟可以去挖掘它哪幾個點？

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保持低調在一個可行的商業閉環上做一些事

第一個點：聯東是一家非常低調的企業，它在保持低調地在一個可行的商業閉環上去做一些事，而這當中包括幾個支撐：

第一，聯東對于區域政府的了解程度是非常深的。聯東對于每個區域的規劃、區長的想法訴求非常了解，對于屬地化的研究非常深，屬地化的團隊也扎得非常深，甚至用內部賽馬的方式來去錘煉和鍛煉團隊，這是聯東制勝非常重要的因素。

第二，聯東的客戶資源是非常廣的。聯東要求招商團隊每人每天最少拜訪一家企業，拜訪完之后錄入大數據招商系統，再配合撼地數科等多家企業共建大數據招商系統。在大數據招商系統之下，大量數據需求的累積，以及操盤經驗的分析，都使得聯東可以真正地去做產業服務、產品設計、精準招商方面的工作。

第三，聯東對于新興的投資，對于跨區域、跨界的內容把握得非常謹慎。聯東到現在為止主要的項目都是工業廠房，辦公型的項目幾乎沒有（早年產品體系當中可能有一部分的涉及），包括聯東現在對于持有型園區的投資也是非常謹慎的，最典型的就是粵浦科技，雖然說粵浦科技相當于聯東的未來，但聯東對粵浦科技的投資整體還是相對謹慎的。在能力范圍內，在相對比較保守的趨勢下，力所能及地為地方去做一些事情，這是聯東非常大的特點。

最近聯東也在城市上做一些全新的創新，依托自身的招商體系和資源，和一些城市進行合作，最典型的是和青島、貴陽等一些城市簽訂城市產業顧問的協議，真正地幫助區域的城投來優化其招商體系，以產業顧問的方式切入到城市的招商當中，從園區招商真正升級為城市招商。在做這個工作的過程當中，聯東也非常有分寸，比如聯東可以跟上海每個區去簽產業合作協議，但他不會和上海市去簽產業合作協議，倒并不是因為上海市不愿意跟它簽，很大程度上在于聯東知道自身整體的能力還沒有上升到上海直轄市這一級。所以它先和其他的一些城市，其他的一些區域合作，逐層地發展，可能3-5年之后再和上海等優勢城市簽約合作，這也是聯東保守的一個體現。

而正是因為聯東在一個有限的閉環之下，業務模式高度清晰，且給了非常大的發展空間，用力方向又相對比較集中，所以使得聯東現在的發展幾乎不看外部企業，只看內部，內部團隊之間互相競爭，不看外部企業的打法和模式。甚至之前劉老板說過一句話“在產業園區領域，我不是第一就說明你不懂這個行業”，當然這句話比較絕對，但確實在很多具體的操作方面，在產業地產標準化方面，聯東是值得稱道的。起碼聯東保持低調，在一個可行的商業閉環上去做一些事來實現企業自身的價值，這方面是真正值得學習的。

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規模是一切的前提

第二個點：規模是一切的前提。

聯東現在可以上市的板塊最少有三個。第一個是聯東的產業地產業務，如果聯東想上市的話一定是可以上市的，當然聯東不愿意去做這件事情，包括把輕資產板塊拆分出來做上市，聯東也沒有這樣的考慮。反正老板自己去做一些持股，也不會有其他的問題，反而上市了被資本盯著，容易產生相應的問題。

第二個是聯東的物業，是可以上市的，聯東產業園區的物業有一套獨特的管理體系，在資源、獲客以及多元協同服務等方面，也都是有亮點的。如果聯東的物業公司上市，那與現在在港股上市的一些所謂帶了運營服務概念的產業園區物業公司相比，是真正的大巫見小巫，他們與聯東相比還是有較大差距的。

第三個是聯東的U谷餐廳。聯東的U谷餐廳現在在區域上開的很多，我們之前去聯東的一些項目上的時候，他們的U谷餐廳號稱有五星級酒店的大廚做飯，U谷餐廳的飯菜也確實比傳統餐廳做得好吃很多，這也使得聯東很多餐廳在園區當中是被爭搶的，很多其他園區的企業也愿意過來吃飯，企業腳投票，特別是企業員工用腳投票，哪里便宜哪里好吃這個東西不是嘴上說說的，而是在飯點的時候看你排多長隊的。

包括聯東在光伏領域未來也是有機會上市的。聯東為什么能做那么多上市？為什么能實現在其他區域上的復制？我們認為規模是前提，發展是關鍵。當一個企業只守著幾個項目的時候，其實是做不好的。有些時候，在一個項目上反復討論它的運營，反復去提煉一個模式只會導致一件事情——卷。不去發展，不去積累規模，不去在這個過程中打磨經驗，特別產業地產領域是需要積累資源的，沒有這些東西就是沒有價值的。一定的規模，一定是企業長期發展的一個非常根本的要素，這當中涉及的關鍵詞就是發展，包括紙面上的規模體量發展和背后的能力以及管理體系的發展。這也是聯東現在甚至可以去動一些曾經有企業摔過大跟頭的土地，除了盤活浮在表層上的存量工業用地外，真正地解決更深的區域上一些老大難的存量問題的關鍵原因，這都是規模效應下的結果。

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地產人的傲氣還沒被剝光

第三點：聯東的人普遍還是比較務實的，他們對于服務的客戶，無論是政府還是企業，心中是沒有地產人那么多年發展以來一股好像與生俱來的傲氣的，這點是非常重要的。

從房地產行業現在的發展來看，除了房地產行業老板的傲氣已經被債務壓力打掉以外，房地產行業當中相當一部分人，特別是中層，他們個人的傲氣其實還沒有被打掉，他們的思維還是停留在過去快速發展的階段。他們真的把供應商看作供應商而非合作伙伴，他們對政府去做匯報的時候，也還是有自身的一股傲氣在。地產人的傲氣沒有被剝光也是很多地產企業做產業會出現問題的一個非常重要的原因，這個傲氣就會造成后續一系列的溝通成本、內部運營成本等，在高昂的成本和代價面前，企業的發展一定會產生種種的問題。

從現在整體宏觀來看，其實就是兩條腿，地產是一條腿，產業是一條腿。曾經地產這條腿步子跨得非常大，已經跨到太前面去了，現在我們就是要把產業這條腿跟上。所以產業自身的重要性也是政府真正急需的，在政府急需的情況下，政府需要的是真產業，是真真實實能去做事的。而聯東就是依靠保持低調，在一個可行性的閉環上做一些事，不斷地把這個閉環做強的一套邏輯形成了自身的模式。

從中長期來看，如果中國產業地產往一個相對理想的方向發展的話，一定會在每個細分領域出現很多聯東，但關鍵還是為專為精，如果不專不精，我們相信聯東可能在中國產業地產企業當中也只此一家了。

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