近年來，很多酒店集團(tuán)大力營(yíng)銷，通過各類優(yōu)惠和福利吸引旅客在官網(wǎng)直接預(yù)訂。而對(duì)于差旅需求，這種C端營(yíng)銷作用不大，因?yàn)閱T工可以預(yù)訂哪家酒店，主要是由公司決定的。

大多數(shù)大企業(yè)都制定了差旅規(guī)章制度，要求員工從指定合作供應(yīng)商列表中選擇，而且要通過企業(yè)預(yù)訂工具和指定差旅管理公司（TMC）進(jìn)行預(yù)訂。

(資料圖)

那么，企業(yè)差旅買家如何選擇合作酒店？TMC在其中又是如何發(fā)揮作用的呢？

酒店業(yè)B2B支付服務(wù)供應(yīng)商Onyx CenterSource與比利時(shí)生物醫(yī)藥公司優(yōu)時(shí)比（UCB）全球差旅會(huì)議及出行管理負(fù)責(zé)人Geert Behets進(jìn)行了討論。

UCB選擇合作酒店的標(biāo)準(zhǔn)

Behets表示，在選擇合作酒店時(shí)，要同時(shí)考慮位置、價(jià)格、便捷度和舒適度，力求達(dá)到最佳平衡。位置是優(yōu)先考慮因素，但即使酒店與客戶的目的地距離最短，酒店也不能僅憑這一點(diǎn)就簽下訂單。哪怕酒店就在公司附近，如果品質(zhì)不過關(guān)，差旅經(jīng)理也不會(huì)考慮。

價(jià)格同樣重要。Behets表示，UCB會(huì)列明每個(gè)員工在不同城市每晚的住宿支出限額，但也會(huì)考慮便捷度和位置。如果性價(jià)比高，差旅經(jīng)理愿意略微提高預(yù)算。

UCB如何進(jìn)行招標(biāo)？

UCB在全球40個(gè)國(guó)家都有業(yè)務(wù)，Behets和他的團(tuán)隊(duì)無暇親自與多家酒店商談合作事項(xiàng)，而是將招標(biāo)事宜外包給了酒店解決方案供應(yīng)商HRS。

Behets非常看重酒店是否能夠提供合約價(jià)房源保證（LRA）。如果簽訂LRA協(xié)議，即使合作酒店只剩下最后一間客房，出差的員工也可以享受合約價(jià)。Behets表示，不希望合作的酒店只針對(duì)單一的房型提供合約價(jià)。為避免一些酒店在簽訂LRA協(xié)議時(shí)，限定某幾個(gè)房型，Behets經(jīng)常會(huì)與HRS核對(duì)條款，確保UCB的出差員工入住酒店時(shí)，都能享受合約價(jià)，除非酒店客房售罄。

在招標(biāo)過程中，Behets會(huì)從UCB的全球費(fèi)用管理工具中導(dǎo)出多項(xiàng)數(shù)據(jù)，包括房?jī)r(jià)、間夜量、員工入住酒店的額外消費(fèi)等，并由HRS提供給潛在供應(yīng)商。Behets表示，關(guān)于支出和入住間夜量等信息，企業(yè)提供的信息越齊全，酒店提供的協(xié)議價(jià)就會(huì)有越大的折扣。

Behets也會(huì)時(shí)常收到UCB員工的建議，可以與一些酒店建立合作。他要求潛在合作酒店的價(jià)格必須低于UCB在該城市的預(yù)算上限，而且要包含早餐和無線網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。

與此同時(shí)，在所有招標(biāo)中，住宿安全都是至關(guān)重要的，Behets也會(huì)考慮酒店的煙霧報(bào)警等安全裝置是否齊全。

如何定義與酒店之間的伙伴關(guān)系？

酒店公司通常說，他們與企業(yè)客戶之間不是單純的買家與供應(yīng)商關(guān)系，而是真正的合作伙伴關(guān)系。但Behets對(duì)此并不認(rèn)同。他認(rèn)為，酒店要與企業(yè)成為真正的合作伙伴，至少需滿足兩個(gè)條件：其一，簽訂為期兩年的折扣協(xié)議；其二，沒有限定入住日期。“如果達(dá)不到這兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，酒店客房與其他商品無異。”

Behets表示，如果酒店能夠滿足標(biāo)準(zhǔn)，就能實(shí)現(xiàn)雙贏，他會(huì)在公司內(nèi)部社交平臺(tái)推薦該供應(yīng)商。

動(dòng)態(tài)定價(jià)

Behets并不推崇動(dòng)態(tài)定價(jià)模式。在他看來，動(dòng)態(tài)定價(jià)是偏袒酒店方的不對(duì)等方式，相當(dāng)于企業(yè)向酒店保障了訂單生意，但卻只能寄希望于酒店會(huì)提供折扣。他更傾向于與酒店協(xié)商折扣價(jià)格。

差旅服務(wù)供應(yīng)商的角色

UCB將酒店談判業(yè)務(wù)外包給HRS，從而確保員工通過差旅管理公司BCD Travel及UCB的在線預(yù)訂工具預(yù)訂酒店時(shí)，也可以享受協(xié)議價(jià)。在歐洲，很多公司都會(huì)通過TMC處理大部分差旅事務(wù)，而把酒店合作事宜交由HRS這樣的專業(yè)公司來處理。

Behets表示，無論員工采用哪些預(yù)訂渠道，要確保這些渠道提供的價(jià)格具有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力，這樣他們就不會(huì)通過酒店官網(wǎng)或OTA預(yù)訂。盡管企業(yè)已經(jīng)有明確的差旅管理制度，但差旅經(jīng)理們?nèi)栽诖_保出差員工采用指定預(yù)訂渠道上面臨挑戰(zhàn)。無論企業(yè)的管理制度多么完善，出現(xiàn)40%的非指定渠道預(yù)訂仍是常事。

Behets表示，當(dāng)員工知道公司在與HRS和BCD合作，就知道他們能享受最優(yōu)惠的價(jià)格，這一點(diǎn)非常重要。如果他們有更好的選擇，可以預(yù)訂其他酒店，但是出于安全考慮，也要通過HRS或BCD預(yù)訂。如果員工只看重價(jià)格，可能就不會(huì)比較預(yù)訂條件。他們或許會(huì)拿到相當(dāng)優(yōu)惠的價(jià)格，但沒有意識(shí)到需要提前支付，而且不能取消。

參考資料：Inside the mind of a travel buyer: How one company manages its hotel program. (Onyx CenterSource)